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August 9, 2022

Sales Content Management auf den Punkt gebracht

Alles, was Sie über die erfolgreiche Auswahl und Nutzung eines Sales Content Management Tools wissen sollten.

Einblicke in eine neue Vertriebslandschaft

Die Tatsache, dass sich Kundenbedürfnisse im Laufe der Zeit verändern, ist nicht neu. Aber das Ausmaß und das Tempo, in dem sich die Veränderungen infolge der Corona-Krise vollzogen, waren doch sehr ungewöhnlich. Dementsprechend mussten sich auch Vertriebsorganisationen innerhalb kürzester Zeit neue Strategien zurechtlegen. Die verschiedenen Facetten des pandemiebedingten Wandels im Vertrieb wurden im Detail in der vierten Ausgabe des State of Sales Report von Salesforce untersucht.

Die am stärksten von der Pandemie betroffene Personengruppe in Vertriebsorganisationen ist nach wie vor der Außendienst, da persönliche Meetings und Verkaufsgespräche, die einen Großteil seiner Arbeitstätigkeit ausmachen, plötzlich vorwiegend über Webmeetings abgewickelt werden mussten. So ist es nicht verwunderlich, dass 84 % der befragten Vertriebsprofis angaben, dass die digitale Transformation im Vertrieb seit Beginn der Coronakrise stark vorangeschritten ist. Demnach gehören Anwendungen wie Videokonferenzsysteme und mobile Vertriebs-Apps zu den Top 5 der Vertriebstools, die seither an Wert gewonnen haben.

Ein weiterer Aspekt, der beobachtet werden konnte, ist das zunehmende unternehmensinterne Interesse an Erkenntnissen, die aus den Verkaufsgesprächen des Außendienstes mit Kunden gewonnen werden. 73 % der befragten Vertriebsteams bestätigten, dass sie die Aktivitäten im Außendienst mit zunehmender Aufmerksamkeit verfolgen. Gleichzeitig gaben 63 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie mehr Details über Kundeninteraktionen protokollieren würden als im Jahr 2019.

Entworfen von katemangostar / Freepik

Sales Content Management Plattformen sind ein perfektes Beispiel für mobile Vertriebsanwendungen, die eine einfache Erfassung und Auswertung von Informationen über Kundeninteraktionen ermöglichen. Es liegt daher auf der Hand, warum die Implementierung einer effektiven Sales Content Management Strategie derzeit ganz oben auf der Prioritätenliste von Vertriebsmanagern steht.

Sales Content Management Systeme bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Content Management Strategie. Da es keine Universallösung gibt, sollten Sie einige grundlegende Funktionen und Best Practices kennen, bevor Sie sich für die Implementierung eines Sales Content Management Tools in Ihrem Unternehmen entscheiden.

Wie finde ich das richtige Sales Content Management Tool?

Ein wichtiger Aspekt, der bei der Auswahl eines Software Tools keinesfalls vergessen werden sollte, ist, dass der erfolgreiche Einsatz maßgeblich von der Akzeptanz und Nutzung durch die Mitarbeiter abhängt, die täglich damit arbeiten – in diesem Fall Marketing und Vertrieb. Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick darüber, welche Funktionen eine Content Management Plattform haben sollte, um einerseits eine intuitive Bedienung zu ermöglichen und andererseits den Nutzern einen klaren Mehrwert zu bieten.

  • All-in-one-Plattform
    Die grundlegende Basis für alle Content Management Strategien ist die Schaffung einer zentralen Stelle, an der alle – also wirklich alle – Inhalte gespeichert und verwaltet werden. Vertriebsmitarbeiter haben für gewöhnlich einen sehr engen Zeitplan. Was sie am wenigsten brauchen, ist, während eines Kundentermins an mehreren Orten nach bestimmten Vertriebsinhalten suchen zu müssen. Durch die zentrale Bündelung aller Inhalte ist gewährleistet, dass Vertriebsmitarbeiter jederzeit auf die aktuellste Version der Vertriebsinformationen zugreifen können, die sie gerade benötigen.  
  • Effiziente Organisation
    Angesichts des eben beschriebenen Zeitdrucks sollten Content Management Tools für den Vertrieb zusätzlich verschiedene Funktionen bereitstellen, die die Suche und das Auffinden geeigneter Inhalte für die jeweilige Situation erleichtern, wie zum Beispiel Tags, Kategorien und Filter.
  • Unkomplizierte Zusammenarbeit
    In der Regel werden Vertriebsinhalte von den Marketingabteilungen erstellt und anschließend den Vertriebsmitarbeitern zur Verwendung weitergeleitet. Um überzeugende und relevante Inhalte zu generieren, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Parteien unerlässlich. Sales Content Management Plattformen sollten daher eine zentrale Basis für die Zusammenarbeit zwischen Marketing UND Vertrieb bieten. Nützliche Funktionen können in diesem Zusammenhang automatische Benachrichtigungen sein, die Vertriebsmitarbeiter an neue oder aktualisierte Inhalte erinnern. Umgekehrt kann das Marketing auf diesem Weg direktes Feedback vom Vertrieb zu den bereitgestellten Inhalten erhalten.
  • Flexible Anpassung
    Interaktive und personalisierte Kauferlebnisse haben sich für den Vertrieb mittlerweile zu DEM Erfolgsgaranten in Verkaufsgesprächen entwickelt. Im Gegensatz zum Außendienst sind Marketingmanager als Ersteller der Inhalte nicht nah genug am Kunden, um Vertriebsinhalte direkt auf deren spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden. Sales Content Management Systeme sollten dem Vertrieb die Flexibilität geben, Inhalte im letzten Schritt an die unterschiedlichen Anforderungen potenzieller Kunden anzupassen, beispielsweise mit Hilfe von Vorlagen oder interaktiven Formularen.
  • Mobiler Zugriff
    Da persönliche Verkaufsgespräche nach wie vor ein entscheidender Faktor für den Verkaufserfolg sind, arbeiten Vertriebsmitarbeiter viel unterwegs und benötigen jederzeit und überall mobilen Zugriff auf Vertriebsinhalte. Effiziente Content Management Tools ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Inhalte in verschiedenen Formaten auf ihren mobilen Geräten zu präsentieren und direkt mit Kunden zu teilen.
  • Einfache Integration
    Achten Sie darauf, dass die von Ihnen gewählte Content Management Plattform verschiedene Möglichkeiten zur Integration in Ihre bestehende IT-Landschaft bietet. Dies spart Ihnen eine Menge Aufwand und Zeit, da nicht alle Dateien manuell in das neue System übertragen werden müssen. Auch die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter für das neue Tool steigt, wenn sie nicht ständig zwischen verschiedenen Anwendungen hin- und herwechseln müssen.
  • Content Analytics
    Durch die Weiterleitung von Verkaufsinhalten an Kunden über Content Management Systeme können Informationen darüber gesammelt werden, wie Kunden mit den bereitgestellten Inhalten interagieren. Fragen wie „Welche Inhalte werden von wem genutzt und welche Inhalte eignen sich am besten für Geschäftsabschlüsse?“ lassen sich auf diese Weise leicht beantworten. Mit den Erkenntnissen über die Wirksamkeit bestimmter Inhalte ist das Marketing in der Lage, Content-Strategien für bestimmte Kundensegmente oder Verkaufssituationen abzuleiten.

Best Practices für erfolgreiches Content Management im Vertrieb

Wie Sie jetzt wissen, sind Sales Content Management Plattformen dazu in der Lage, alle wesentlichen Funktionen für eine erfolgreiche Sales Content Strategie bereitzustellen. Aber das ist erst der Anfang. Es ist an Marketing und Vertrieb, effiziente Workflows zu entwickeln, die eine erfolgreiche Umsetzung dieser Strategie ermöglichen. Ausgewählte Best Practices für eine reibungslose und gewinnbringende Zusammenarbeit haben wir im Folgenden für Sie zusammengefasst.

  • Sales Content Reviews
    Regelmäßige Bestandsaufnahmen der Vertriebsinhalte helfen dem Marketing, den Überblick über alle im Umlauf befindlichen Informationen zu behalten. Dabei sollten neben der Aktualität auch Erkenntnisse über die Nutzung und Effizienz bestimmter Inhalte herangezogen werden, um den Status des Vertriebsmaterials zu bewerten.
  • Kontinuierliche Updates
    Wir Menschen sind mittlerweile daran gewöhnt, jeden Tag neue, hochrelevante Informationen zu erhalten. Daher sollten Sie auch Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig mit neuen Inhalten versorgen, sodass sie bei jeder Gelegenheit mit den neuesten Verkaufsargumenten ausgestattet sind.
  • Effiziente Strukturierung
    Es macht nur wenig Sinn, alle Inhalte an einem zentralen Ort zu speichern, wenn dort keine Ordnung herrscht. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es Ihnen danken, wenn Sie die Inhalte nach Geschäftsbereichen, Buyer Personas, Zielgruppen, Marken usw. organisieren.
  • Regelmäßiges Feedback
    Wie bereits erwähnt, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb für erfolgreiches Sales Content Management entscheidend. Regelmäßige Feedbacksessions zwischen den beiden Parteien sorgen dafür, dass das Marketing wertvolle Erkenntnisse direkt aus der Praxis erhält. Auf der anderen Seite bekommen die Vertriebsmitarbeiter Feedback dazu, wie sie Vertriebsinhalte in bestimmten Situationen effektiv einsetzen können.
  • Sales Training & Coaching
    Eine weitere Möglichkeit, um Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten, sind interaktive Schulungen und Coachings. Dies ist der einfachste und gleichzeitige wirksamste Ansatz, um sie mit allen Fähigkeiten und Kenntnissen auszustatten, die für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit erforderlich sind. Und das Beste: Es gibt Sales Content Management Systeme, die zu diesem Zweck spezielle Module für Vertriebstrainings enthalten.

Wie Sie sehen, erfordert die Auswahl der richtigen Sales Content Management Plattform und ihre effiziente Implementierung das volle Engagement aller Beteiligten, um den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen.

Sie müssen in Ihrem Unternehmen noch etwas Überzeugungsarbeit leisten? In unserem Blogbeitrag Sales Content Management im Überblick finden Sie die zahlreichen Vorteile von Sales Content Management noch einmal im Detail beschrieben.

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