Was ist Sales Content Management?

Sales Content Management gilt als Überbegriff für die Gestaltung, Organisation, Verteilung, Analyse und Optimierung von Vertriebsinhalten. Es geht um den gesamten Prozess, den sämtliche Inhalte von ihrer Erstellung durch das Marketing, über ihre Verwendung durch den Vertrieb, bis hin zu ihrer Analyse im Hinblick auf Kundenwirkung und -akzeptanz durchlaufen.

Sales Content Management Systeme bieten einen zentralen Ort für eine effiziente Abwicklung all dieser Prozessschritte und bilden damit das Herzstück einer erfolgreichen Sales Content Management Strategie.

Was hat es mit Sales Content auf sich?

Bei Sales Content bzw. Vertriebsinhalten handelt es sich um Informationen, die in Sales Prozessen eingesetzt werden, um potenzielle Kunden von der Qualität der angebotenen Produkte und Leistungen eines Unternehmens zu überzeugen. Während Vertriebsinhalte in früheren Zeiten überwiegend auf Printformate beschränkt waren, stehen den Marketingverantwortlichen heute nahezu unbegrenzte Möglichkeiten digitaler Medien und Geräte zur Verfügung, um maßgeschneiderte Kauferlebnisse zu schaffen.

Beispielsweise können durch den Einsatz von Touchscreen-Geräten, wie dem Apple iPad, einfache Produktvorstellungen um interaktive Elemente ergänzt werden, um Kunden direkt in das Verkaufsgespräch miteinzubeziehen. Branchenpioniere haben das Potenzial multimedialer Inhalte bereits für sich erkannt und nutzen diese erfolgreich für die Präsentation interaktiver Produkt-, Preis- und Leistungsvergleiche, didaktisch aufbereiteter Studienergebnisse, virtueller Produktvorstellungen oder interaktiver 3D-Modelle ihrer Produkte.

Warum ist Sales Content Management für Unternehmen relevant?

Die zunehmende Bedeutung von Sales Content für erfolgreiche Vertriebsprozesse ist heutzutage unumstritten. So bestätigten in einer Studie des DemandGen Reports (2020) 67 % der befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidungen noch stärker von angebotenen Inhalten abhängig machen würden als im Jahr zuvor.

Vor diesem Hintergrund unterstützt Sales Content Management Unternehmen dabei, eine erfolgreiche Content Strategie zu etablieren, um so das Potenzial ihrer Vertriebsinhalte vollständig auszuschöpfen. Der Leitgedanke einer erfolgreichen Sales Content Management Strategie basiert auf der Verwaltung aller Vertriebsinhalte eines Unternehmens an einem zentralen Ort, um für alle Beteiligten – Content Ersteller und Nutzer - eine gemeinsame Kollaborationsbasis zu schaffen.

Unternehmen, die effizientes Sales Content Management betreiben, profitieren von erheblichen Zeiteinsparungen und Produktivitätssteigerungen in ihren Vertriebsprozessen:

Durch die zentrale Verwaltung aller Vertriebsinhalte…

• … verbringen Vertriebsmitarbeiter deutlich weniger Zeit mit der Suche nach aktuellen, relevanten Vertriebsunterlagen. Freigewordene Kapazitäten können stattdessen in umsatzwirksame Vertriebsaktivitäten investiert werden.
• … kann Content nach strategisch relevanten Gesichtspunkten sortiert werden, sodass Vertriebsmitarbeiter auf effiziente Weise passende Inhalte für jede Stufe der Buyer Journey potenzieller Kunden bereitstellen können. Das Ergebnis ist eine effektivere Gestaltung und Verkürzung von Verkaufszyklen.
• … kann eine konsistente Inhaltsstrategie und -qualität innerhalb der gesamten Vertriebsorganisation sichergestellt werden. Die Präsentation veralteter und inkorrekter Verkaufsinhalte gegenüber Kunden gehört damit der Vergangenheit an.

Welchen zusätzlichen Mehrwert bieten Sales Content Management Systeme?

Sales Content Management Systeme sind Software-Tools, die alle Vertriebsinhalte eines Unternehmens auf einer webbasierten Plattform zusammenführen und mit automatisierten Prozessen eine effiziente Gestaltung, Organisation, Verteilung, Analyse und Optimierung der Inhalte gewährleisten:

1. „Single-Source-of-Truth“

Alle Vertriebsinhalte werden auf einer zentralen Plattform in einer einzigen Version gespeichert, bearbeitet, aktualisiert und individuell verteilt. Änderungen werden automatisch übernommen und mit allen Nutzern synchronisiert.

2. Flexibles Zugriffsmanagement

Dank der digitalen Bereitstellung haben Mitarbeiter zu jeder Zeit und überall Zugriff auf aktuelle Vertriebsinhalte. Individuelle Berechtigungskonzepte ermöglichen eine bedarfsgerechte Verteilung von Inhalten. So erhalten Vertriebsmitarbeiter ausschließlich Zugriff auf Content, der für sie zum jeweiligen Zeitpunkt relevant ist.

3. Überzeugendere Inhalte

Vertriebsmitarbeiter können ihre Inhalte über das Content Management System direkt an Kunden weitergeben. So lassen sich wertvolle Informationen über die Nutzung, Downloads und Aufrufe der Inhalte durch Kunden gewinnen. Diese Erkenntnisse können Unternehmen dabei helfen, zu verstehen, welcher Sales Content zu welchem Zeitpunkt der Buyer Journey funktioniert.

4. Identifikation von Best Practices

So wie die Nutzung von Vertriebsinhalten auf Kundenseite beobachtet werden kann, lässt sich auch verfolgen, welche Vertriebsmitarbeiter das Timing und den Umgang mit Vertriebsinhalten besonders gut beherrschen. Best Practices können auf diese Weise frühzeitig erkannt und teamübergreifend etabliert werden.

5. Sales Training & Coaching

Sales Content Management Systeme sind häufig mit zusätzlichen Funktionen für Sales Training und Coaching ausgestattet. Eine Verknüpfung von Sales Training und Sales Content sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter in Abhängigkeit ihrer bisherigen Leistung individuell in der Nutzung von Vertriebsinhalten geschult werden können.

6. Effiziente Zusammenarbeit

Mit Sales Content Management Systemen erhalten Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Kollaborationsbasis, die sie dabei unterstützt, vorhandene Kommunikationslücken zwischen dem Marketing als „Content Ersteller” und dem Vertrieb als „Content Nutzer” zu schließen.

7. Feedback in Echtzeit

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb über eine zentrale Plattform gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Feedback zu Vertriebsinhalten an das Marketing weiterzugeben, noch während sie beim Kunden vor Ort sind. Auf diese Weise wird eine flexible und zeitnahe Reaktion auf veränderte Kundenbedürfnisse gewährleistet.

8. Einzigartige Buying Experiences

Mit Sales Content Management Systemen lassen sich digitale Inhalte in sämtlichen, interaktiven Formaten und mehrdimensionalen Wegen präsentieren. Damit eröffnen sich für Unternehmen neue Möglichkeiten, um die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden nachhaltig positiv zu beeinflussen.

Insgesamt ermöglicht die Nutzung von Content Management Systemen eine ganzheitliche Betrachtung aller Schritte und Beteiligten eines Sales Content Management Prozesses. Auf diese Weise wird es Content Erstellern und Nutzern erleichtert, ein tieferes Verständnis für den Einsatz und die Wirkung aktueller, relevanter Vertriebsinhalte zu entwickeln und daraus eine langfristig erfolgreiche Content Strategie abzuleiten.

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